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                      「北交所“企”明星巡禮」 精耕海外收納20年,美之高二次創業發力國內千億市場

                      北交所‘企’明星巡禮

                      北交所作為內地第三個全國性證券交易所,北交所定位服務“專精特新”中小企業。即將平移到北交所的精選層企業,它們各具特色,是符合國家新興產業方向的“高精尖”代表,是資本市場冉冉升起的一顆顆“啟明星”。精耕海外收納賽道近20年后,國內收納行業領導者美之高(834765)正式吹響了細作國內市場的“二次創業”號角。


                      “收納是一份值得長期從事的事業,我們要把屬于我們的中國市場搶回來!”近日,證券時報“北交所‘企’明星巡禮”首站走進美之高,證券時報副總編輯王冰洋與公司董事長、總經理黃華僑面對面深入交流,黃華僑詳細分享了他專注收納賽道20年的心路歷程以及美之高的未來發展規劃。


                       證券時報副總編輯王冰洋與公司董事長、總經理黃華僑先生合影


                      2021年9月3日,北京證券交易所(簡稱“北交所”)正式注冊成立,北交所的設立旨在繼續支持中小企業創新發展,同時培育一批專精特新中小企業,并暢通中小企業融資渠道,根據目前北交所總體平移精選層的基礎制度,美之高作為新三板精選層近70家企業之一,有望首批登陸北交所。“北交所的設立是給中小企業一份前所未有的大禮包,即將成為北交所設立后的首批上市公司,我們是幸運的,北交所的設立能讓眾多中小企業和美之高一樣,未來有機會從小巨人變成大巨人?!秉S華僑表示。


                      20年只做一件事


                      “美之高”英文簡稱“MZG”,M代表“million”,即無數的,Z代表zealous”,即熱誠的,G代表“great”,即偉大的;美之高中文寓意對美好生活的追求永不停歇,力圖更高。


                      證券時報副總編輯王冰洋與公司董事長、總經理黃華僑參觀美之高展廳

                       

                      美之高在這片土地上一待就是近20年。2002年前,黃華僑曾從事過外貿工作、創立過金屬物表面處理廠。創立當年,黃華僑便一舉買下了現在美之高辦公和工廠所用兩個地塊,并一直在此專注收納行業至今。目前,美之高內職工食堂、宿舍、工廠、辦公樓等配套齊全,為員工安心工作提供了良好條件。


                      前四年是美之高發展最為艱難的四年。尤其是第一年,因購買地塊建公司和廠房以及業務剛剛開展等,美之高一度瀕臨資金鏈斷鏈邊緣,并招致不少債主上門集體討債。2005年后,美之高方走上穩健發展之道。


                      目前,美之高以提供金屬置物架為核心商品,并配套鐵藝、布藝、塑膠、藤編等各類材質小家居類商品,以DIY置物架定制化、客制化為核心全方位來滿足消費者的個性需求,產品應用于工業、商業、及家庭等領域。今年8月,美之高牽頭成立深圳市收納行業協會,黃華僑被選舉為會長。據黃華僑介紹,未來該協會將開展對收納行業制定行業標準、規范收納服務人員認證、開展收納知識相關教育等工作,逐漸推動收納行業在國內的發展。


                      “我希望做點美并且高尚的事情,收納領域可以做的事情太多了,所以從來沒考慮過轉行?!痹邳S華僑看來,收納是一種人與環境的融合,物與物的融合,通過收納的空間利用、分類管理、空間創意等來達到人文素質、精神文化及生活品質的提升,從而有助于人們的心理、精神、生理的健康。


                       美之高總經理-黃華僑先生


                      強勢的“現金?!?/span>


                      20年來,美之高簡單的事情重復做,重復的事情用心做,終于成為收納行業的專家,也成為了行業贏家。“金屬置物架看似一個個架子很簡單,實際上真正專業做好并不容易,我們僅給日本客戶提供的產品品類就多達2000多種?!秉S華僑說,收納是藝術、創意、設計、空間、生活、環境、材料等多領域的融合,每一個產品背后都集結著眾多智慧。


                      據了解,金屬置物架及相關產品起源于美國,發揚于日本、韓國,收納在海外發展較為成熟。受自身品牌海外影響力的限制,目前美之高生產模式主要為ODM,即按照客戶訂單要求進行自主研發、設計及生產后貼牌銷售。近幾年公司營收90%來自海外市場,且90%以上集中于前五大客戶,公司重要客戶包括美國兩大家居零售商LOWE’S、The Home Depot、日本大型家居零售商DOSHISHA、沃爾瑪(中國)、百安居(中國)等。


                      這在外界看來是一種風險,一旦客戶更換ODM供應商,替換掉美之高,美之高經營及發展則面臨風險,但黃華僑卻并不擔心這一風險。“雖然我們90%收入來自五大海外重要客戶,但是我們在客戶面前還是很強勢的,客戶要替換我們起碼要提前一年通知,否則客戶自身無法保證產品市場正常運轉,而且市場上要找到能做出美之高同樣品質產品的供應商也是有難度的?!秉S華僑提及此事頗為自豪。


                      黃華僑說,多年來美之高與幾大重要客戶是共同成長的關系,美之高不僅幫助客戶搞定產品開發、產品供貨、產品品質,還幫助客戶做市場調查、市場推廣、策劃和服務,“我們的合作口頭禪是,訂單交給我,你坐在辦公室喝茶,其他的我們來做”。黃華僑還透露,受制于產能,公司這些年還主動放棄了一些訂單和客戶,去年公司產能利用率達到120%。


                      正因此,當美之高面臨市場波動風險需要由客戶與公司共同承擔時,客戶也愿意積極配合。今年上半年,美之高主要原材料鐵管、鐵線等主價格大幅上漲,疊加美元匯率下跌人民幣升值等因素,營收、凈利潤分別同比下滑2.26%、47.29%,毛利率19.07%比上年同期下降了9.55%。在此背景下,美之高對客戶傳遞成本上漲因素,今年以來已成功提價兩次,黃華僑說,“對于漲價,客戶都很支持和理解,因為確實是原材料上漲了,不是我們故意提價?!?/span>


                      公司賬齡也可反映其市場話語權。黃華僑介紹,公司合作的核心客戶都采用即期信用證或TT方式結算并嚴格控制賬期,其余一般客戶下訂單前須提前支付一定比例的定金,公司才會進行生產,而隨著產品陸續交付,客戶將在約定時間內陸續支付其他比例款項。

                      另據了解,經過多年發展,美之高已構建了自身產品設計及工藝創新、質量管控、訂單快速響應及規?;圃炷芰?、優質客戶資源等多項優勢,目前公司從客戶接洽、研發設計、樣品制作、獲取訂單、批量生產并完成產品交付的周期控制在45天左右,處于行業領先水平,產能規模優勢突出。此外,公司還是行業內少有的為消費者提供客制化,訂制化的服務解決商。


                      二次創業發力國內市場


                      美之高在國外市場的成功經驗能否快速復制到國內市場?黃華僑的回答是,公司自今年7月份以來,正籌劃大力拓展國內市場,且不同于國外的ODM主流商業模式,國內市場以毛利率更高的OBM(自主品牌)模式為主,這對于公司擴大營收利潤規模,提高毛利率水平,效果都是顯著的。


                      美之高招股說明書顯示,2018年至2020年,公司國外市場銷售毛利率分別為23.48%、26.24%、26.13%,國內市場銷售毛利率分別為44.91%、41.17%、45.80%。公司稱,國外銷售毛利率低于國內銷售毛利率主要系國外以ODM模式銷售產品,而國內主要以OBM模式銷售產品,國內銷售存在一定的品牌溢價,毛利率相應較高。國內銷售中,毛利率除受原材料價格波動影響外,還受內銷產生的市場推廣、拓展費用影響,但國外銷售,在開發客戶后長期來看并不會產生大量市場推廣、拓展費用,且國內銷售發生的其他費用如運輸費、銷售人員薪酬等較多。


                      “我們的目標是明年國內市場營收占比達30%左右?!秉S華僑認為,隨著經濟發展及消費水平的提高,國內消費者對于收納用品的消費觀念及收納使得生活更美好的消費認知更加清晰、深刻,促使收納用品行業邁入新的發展階段,為具備較大規模、綜合競爭優勢突出的收納用品制造企業提供了更廣闊的市場需求,公司作為國內金屬置物架收納用品的領先者之一,亦將明顯受益。


                      “過去多年美之高沒有大力拓展國內市場,一是因為國外市場訂單穩定,二是因為缺乏足夠的拓展國內市場的資金,三是產能受限?,F在隨著公司即將登陸北交所,公司資金、產能等問題都將迎刃而解,公司也可以開啟二次創業了?!秉S華僑說,中小企業不缺乏創新,不缺乏好的項目,不缺活力,缺乏的是資本對中小企業的支持。未來公司在資金的支持下,會將在海外服務客戶的一些成功經驗,結合實際充分運用于國內市場,并通過產品、服務、銷售模式等的創新以及外延并購等方式齊頭并進發力國內市場,努力將美之高由小巨人發展成大巨人。


                      在商業模式上,過去多年美之高主要以承接海外市場生產加工訂單為主,后續在“以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進”的新發展格局下,公司將通過自建、合作、加盟、線上線下相結合等方式加快營銷渠道建設,大力推動“mzg”、“鄰家收納”等國內自主品牌發展,實現由to B(企業)模式向to B 和to C(終端消費者)相結合模式的全面轉型。據透露,目前美之高自主品牌產品已覆蓋全國超過800家銷售網點,包括沃爾瑪(中國)、百安居(中國)等知名賣場,未來公司將繼續在線下建立收納專家直營店和加盟店,提升公司品牌在目標消費群體中的品牌影響力。在盈利模式方面,過去近20年,美之高主要以賣產品為主,后續公司將大力發展收納服務業,通過“產品+服務”雙向賦能公司未來發展。


                      “在穩定現有客戶的基礎上,公司將整合國內業務,拓展新的客戶,加大國內客制化工商業業務,收納小家居業務及開展相關收納服務業務,并繼續加大對研發創新的投入,開發基于物聯網技術的智能收納產品來進一步來滿足消費者對健康、環保和智能化居家生活的個性化需求,從而提升經營業績,增強公司實力?!秉S華僑說。


                      就產品應用領域而言,目前美之高產品絕大部分應用于家居領域,少數應用于工業、商業領域,黃華僑表示,希望未來公司產品在家居、工業、商業領域齊發力,家居領域對標瑞典宜家、日本無印良品,工業、商業領域對標美國INTER-METRO、美國SHELVING,“要把屬于我們的中國市場搶回來”。


                      此外,過去公司未發力國內市場,產能受限是原因之一,后續公司會通過此次精選層發行融資的募投技改項目資金來擴充產能,解決國內生產保障不足的現狀。同時美之高還將結合自身發展戰略規劃,積極尋找符合發展規劃需求的行業內優質企業,借助“內生+外延”相結合的模式,讓美之高快速成長為中國收納行業的領先企業。


                      千億藍海驅動快跑


                      美之高所在收納行業起源于美國,上世紀80年代,美國社會經濟迅速發展,技術工藝和生活水平的提高帶動了美國人民的消費欲望,隨著物品種類、數量的增長,使得有限的生活空間變得凌亂,家具收納服務也因此應運而生。而真正帶動收納行業興起則是日本市場,上世紀90年代,受泡沫經濟影響,日本人民的消費欲望開始萎縮,人們消費觀念逐漸趨于自然簡約、實用至上。同時,住房面積狹小的現狀亦促使整理收納行業在日本的發展,收納文化也逐漸成為了日本的生活文化。


                      目前歐美及亞洲發達國家均已建立了各國收納協會,如美國NAPO協會、韓國 KAPO協會、日本House Keeping協會。根據The Freedonia Group數據,2018年美國收納用品市場規模達105億美元,且預計到2023年,美國收納用品市場規模將達到127億美元。在歐美及亞洲發達國家,每年收納咨詢交易額可達10億美元,且平均每天有近50萬名收納師為家庭及工商業用戶服務。目前在日本及韓國分別擁有超過13萬名、8萬名收納會員。對比之下,收納文化及系統性收納需求在中國市場目前仍處于早期階段,僅有部分從事收納的人員,且國內市場尚未建立收納整理協會,也沒有針對整理收納師的職業資格認證。


                      《2020中國整理行業白皮書》顯示,85%的中國人不懂空間規劃,他們當中91%的人患有囤積癥,舍不得扔掉不需要的舊物;83%的人衣柜衣物數超過500件;75%的人浪費大量儲物空間。這些國人在整理收納上的痛點已經隨著生活水平日益提升、情感需求日益多元和對幸福與品質生活的日益渴求變得愈加緊迫。白皮書預測,未來整理收納師行業咨詢量、服務量、從業人數將穩定快速增長。僅2019~2020年期間,新增職業整理收納師便達到2200余人,市場增長勢頭迅猛。


                      美國《商業評論》雜志將整理收納行業定義為朝陽行業,中國的整理收納行業被市場各方所看好。根據中研普華發布的《2020整理收納白皮書》顯示,截至2020年,整理收納行業年產值已達1000億元,成為極具潛力的新藍海。黃華僑認為,隨著人們收入提升,意識觀念提升,對生活品質要求提升,尤其在房價高昂的一、二線城市,收納的需求將快速得到釋放,中國的收納市場將也會迎來高速增漲階段,未來中國收納行業有望達到千億級的市場容量,美之高也將在未來幾年保持快速發展態勢。

                      美之高:永遠戰戰兢兢永遠如履薄冰


                      “永遠戰戰兢兢,永遠如履薄冰?!边@句話是海爾集團創始人、董事長兼首席執行官張瑞敏所言,海爾集團將它奉為公司的生存理念。美之高創始人、董事長兼總經理黃華僑的思想及美之高的生存理念也異曲同工。在證券時報采訪團與黃華僑簡短的幾個小時深度交流過程中,美之高董事長黃華僑常把“保守”、“我們做得不夠好”、“它們(其他企業)很好,比我們好,我們要多學習”等掛在嘴邊。


                      “2002年公司剛創立那年公司資金鏈緊張,所有債主上門討債的情況,簡直是我的血淚教訓,一輩子都無法忘懷?!北J鼐売谧约航洑v過企業生存危機,黃華僑道出了他保守的心聲。黃華僑的保守,更多的是一種居安思危意識。據了解,美之高發展多年來,一直現金流充裕,截至今年上半年末,公司賬上仍有2.3億元現金存放于銀行可隨時提取支付。另外,在接訂單方面,公司不會為了做大規模而允許客戶賒賬,對應收賬款的管理非常嚴格。此外,公司發展20年來一直專注于收納行業,且重點發展穩定的海外市場,沒有大膽去嘗試自己不熟悉的、或者其他更具金錢誘惑的領域,以后也不會從事收納以外的行業。


                      但保守并不意味著行動上的懶惰或固步自封,面對較好的發展機會,黃華僑依然會全力以赴,比如美之高當下正開始大力拓展國內市場,他清醒地知道做國內市場和國外市場的區別,將面臨較多的困難與挑戰,“做品牌、服務和做產品是兩碼事”,但他依然帶領全公司堅定地大步向前。黃華僑的創業經歷也體現了他敢于不斷超越、挑戰自我的性格?!吧鲜兰o90年代我在深圳就開始建廠,當時我跟員工說,五年后如果還做這個廠,這個廠解散,果然5年后建立了一個更大的工廠。當時我又跟全體員工說,五年后如果還做這個廠,這個廠我不要了!五年后,我創立了美之高?!秉S華僑沒有食言過,其實就是用目標不斷逼迫自己不斷向前,而當下的美之高也立下了一個遠大目標:“我們要做百年老店,而且不做行業第三,最多第二?!?/span>


                      所以,黃華僑口中的“我們做得不夠好”、“它們(其他企業)很好,比我們好,我們要多學習”本質上是一種自醒,他清醒地認識到美之高當下的發展狀況、實力水平,清醒地知道自己與競爭對手相比還存在哪些弱勢,清醒地知道自己該做什么,不該做什么,這與張瑞敏、華為任正非的善于自我否定大同小異。


                      正如幸福的家庭都是相同的一般,成功的企業家也是相似的,他們低調、務實、謙虛、謹慎、求學、上進,但他們從來不承認自己成功,他們時刻準備著,一旦機會來臨,便全力以赴。黃華僑說,未來在北交所的推動和護航下,公司將更加努力,加快推動高質量跨越式發展,以更好地回報社會和投資者。

                      (攝影:宋春雨)



                      [1].北交所“企”明星巡禮」精耕海外收納20年,美之高二次創業發力國內千億市場[z]. 證券之星,2021,10,08 轉載


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